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Punta sul confronto attivo (organizzato con “riflessioni a tre con relatore”) perché “si apprende facendo e si apprende solo ciò che si scopre da sé” nel confronto con gli altri e con le situazioni; inoltre “si apprende osservando gli altri fare, specialmente se si osservano i comportamenti degli altri con l’intenzione di replicarli”. Dalla recente scoperta dei neuroni specchio è venuta la conferma scientifica della validità di tale processo di apprendimento che si basa sull’attivazione del sistema motorio (..ecco perché funzionava!!!). L’apprendimento è prima di tutto un processo imitativo e pre-cognitivo perché avviene direttamente nel corpo infatti il sistema motorio è strettamente collegato alle aree cerebrali della percezione (vista, udito, tatto…)

Rispetto ai metodi attivi tradizionali questo metodo, ormai scientificamente validato, consente (in relazione al tema):

• Di far apprendere comportamenti facendo e vedendo fare con l’intenzione di replicare.

• Di mettere alla prova subito quanto si è appreso lavorando su casi concreti.

• Di far emergere subito eventuali dubbi e di risolverli con l’esperienza messa a disposizione da ogni partecipante.

• Di mettere in rete le professionalità presenti in aula e generare ricchezza collettiva.

• Di apprendere un metodo per l’autoaggiornamento continuo.

• Di acquisire fiducia nelle proprie capacità.

• Di sviluppare l’autoconvincimento sui contenuti affrontati.

• Di affrontare anche temi tecnici in modo piacevole.

 

Indirettamente consente di sviluppare due capacità oggi indispensabili nelle aziende:

• La capacità di problem-solving

• La capacità di lavorare in team.

In cosa consiste questo metodo?

Nei corsi comportamentali i partecipanti mettono a punto modelli di comportamento e si allenano a replicarli sia osservando il facilitatore sia osservando i colleghi e quindi ripetendoli più e più volte al fine di prendere confidenza, sicurezza e auto correggere le singole fasi. L’osservazione del modello da replicare è effettuata proprio con l’intenzione di replicarlo.

Nei corsi tecnico-commerciali o tecnici, oltre ad applicare quanto previsto per i corsi comportamentali qualora i contenuti si debbano applicare a comportamenti, si attiva un processo basato sempre sul far fare e sul veder fare che comprende anche l’argomentare e il narrare le proprie esperienze per attivare la percezione, il ricordo, l’immaginazione e la previsione

Al gruppo (diviso in sottogruppi di 3 persone) vengono proposti casi concreti o quesiti circostanziati corredati della relativa documentazione di supporto [ 1].

Ciascun sottogruppo di tre persone, attraverso l’analisi della documentazione di supporto e il confronto all’interno del sottogruppo, dovrà trovare la soluzione ai casi proposti (in questo modo si attiva la percezione, il ricordo, l’immaginazione e la previsione).

Si realizza quindi un primo livello di interattività che consente ai partecipanti di apprendere attraverso la soluzione di dubbi e il confronto con interpretazioni diverse attivando la percezione, il ricordo, l’immaginazione e la previsione.

Al termine di ogni riflessione, ogni sottogruppo si confronta ( secondo livello di interattività) con gli altri attraverso il proprio “relatore”; motivando il perché delle soluzioni adottate. In caso di pareri discordi, sarà il gruppo stesso a dirimere la questione documentando le proprie posizioni.

Il formatore, in qualità di facilitatore del processo di apprendimento, conduce il gruppo verso le corrette soluzioni facendo notare aspetti sottostimati o non presi in considerazione, ipotizzando, facendo domande, stimolando il confronto motivato fra ipotesi diverse con l’attivazione della percezione, del ricordo, dell’immaginazione e della previsione.

(l’uso preponderante della RIFLESSIONE A TRE CON RELATORE, comprende – quando necessario – altri metodi attivi quali: discussioni guidate, role-playing -in particolare nei corsi comportamentali- brain storming ecc)

 

Il parere di chi ha partecipato ai nostri corsi con questa metodologia: “cosa hanno apprezzato gli utenti” (con le parole dei partecipanti)

• “La partecipazione attiva di tutti i corsisti”

• “L’approfondimento anche tecnico di argomenti e temi da me conosciuti in maniera superficiale, oggi li domino.”

• “Il metodo è particolarmente coinvolgente ”

• “Il seminario è stato intenso e pieno di nozioni trattate in modo semplice e chiaro”

• “Nei due giorni sono stati trattati gli argomenti necessari al dialogo con il cliente in modo propositivo e pratico”

• “Il facilitatore è estremamente brillante e chiaro nel proporci le riflessioni, mitiga così la difficoltà degli argomenti trattati"

• “Il Metodo didattico e il confronto tra i partecipanti ai gruppi di lavoro”

• “Davvero apprezzabile il metodo “discorsivo” e di confronto in aula sui temi trattati. A mio avviso un ottimo sistema per “comunicare” tra noi e con l’aula, al contrario di un tipo di corso con una sola via (relatore-aula) di comunicazione informazione”

• “Riuscire in breve tempo ad affrontare molti argomenti e il confronto con i colleghi”

• “Messa in comune di conoscenze ed esperienze”

• “Il dibattito tra i gruppi di lavoro guidati dal facilitatore”

• “L’aver stimolato l’interesse sugli argomenti trattati”

• “La metodologia didattica”

• “Molto importante è stato l’approccio ad una materia complessa con il continuo confronto e partecipazione di tutti”

• “L’interazione tra i partecipanti aiuta a snocciolare meglio gli argomenti e a risolvere i dubbi”

• “L’aspetto positivo sono state il lavoro di gruppo a tre che è servito per capire meglio il significato appropriato alle definizioni”

• “La completezza dell’approccio”

• “Il clima gioviale che ha comportato la “non pesantezza” del seminario e l’approfondimento determinato dal confronto continuo”

 

FORMAZIONE ALLA RELAZIONE CON IL CLIENTE

Abbiamo consolidate esperienze su tre tipologie di interventi:

• la strategia di approccio globale al cliente secondo “LA NUOVA FRONTIERA DELLA VENDITA"

• la strategia di approccio al cliente famiglia in chiave di Risk-Management della famiglia (Beni e persone soggetti a rischi con conseguenze economiche).

• la strategia di approccio al cliente azienda (PMI) in chiave di Risk-Management dell’impresa (Persone e beni soggetti a rischi con conseguenze economiche)

 

FORMAZIONE TECNICO-COMMERCIALE DANNI, VITA, FIP E FP

 

Stiamo ottenendo concreti successi in grandi e piccole Compagnie nella formazione degli agenti e dei loro collaboratori.

Per quanto riguarda i rami ( VITA e DANNI) proponiamo una formula molto innovativa: i PRODOTTI vengono trattati trasversalmente cioè non solo nozioni tecniche e giuridiche ma come queste si calano in ognuno dei prodotti secondo la politica della Compagnia e quindi anche della concorrenza. Nella fase finale ogni prodotto viene visto nella sua unitarietà nell’ottica del cliente.

Ramo e Prodotto s’integrano nel momento formativo in modo armonioso. Il percorso formativo è costruito su numerosi casi concreti da risolvere con l’uso delle fonti ufficiali (C.d.a. e tariffa) che il partecipante impara ad apprezzare e ad utilizzare commercialmente.

Non solo, il partecipante saprà sempre, anche per i nuovi prodotti, trovare ciò che gli serve all’interno dei documenti ufficiali con il vantaggio di sapersi autoaggiornare.

Una metodologia che crea le vere basi dell’intera vita professionale futura.

La nuova regolamentazione dell’attività di intermediazione assicurativa (ISVAP) e la regolamentazione dei servizi e dell’attività di investimento (CONSOB-MIFID) comporta che la competitività e la remunerazione delle reti si gioca dando valore al processo di vendita/relazione in funzione dell’adeguatezza dei prodotti assicurativi vita e danni (ISVAP) e dell’adeguatezza/appropriatezza (CONSOB-MIFID) dei “prodotti finanziari assicurativi” e degli altri servizi e attività di investimento.

 

LA PROGETTUALITÀ PER IL NOSTRO CLIENTE

 

Al fine di migliorare l’asset competivo della comunicazione con il cliente il team di PAS Consulting si propone di svolgere i seguenti servizi:

1. Assessment del processo di vendita/relazione per la Gap analysis rispetto alla situazione attuale in funzione del miglioramento della competitività.

2. Assessment delle coerenze nuovo processo di vendita e policy commerciali

3. Project Set Up con predisposizione del piano di lavoro e Project management Operativo per la realizzazione del piano stesso.

4. Training & Empowerment delle risorse coinvolte

 

LA NOSTRA SCUOLA DI FORMAZIONE INTERNA

 

Infine consentiteci di mettere in evidenza l’aspetto più importante da cui deriva il nostro valore aggiunto per i nostri clienti:

Si tratta della nostra scuola di formazione interna che prepara ogni consulente con rigore sia sul metodo PAS Consulting sia sui contenuti così che ogni consulente PAS avrà la stessa efficacia differenziandosi solo per il proprio stile personale.

 

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[1] NOTE: (torna su)

per documentazione di supporto intendiamo:

• Prospetti informativi, regolamenti, norme contrattuali, condizioni di assicurazione per quanto attiene la formazione tecnico-commerciale su prodotti e servizi.

• Articoli e tabelle di giornali specializzati (sole24ore, MF, Bloomberg) per quanto attiene le tematiche di fondo di alcuni argomenti (es: benchmark, valorizzazione quote, indici, ecc)

• Schede sintetiche da noi prodotte o estratti dei nostri libri sia per tematiche tecniche, sia per tematiche commerciali.

• Grafici e tabelle di sintesi, spunti di riflessione, modelli di comportamento, testi di orientamento ecc. per formazione comportamentale